直销行业的“黄金时代”已经进入了下半场，营销将变得越来越困难。

沉寂三年之久的“疫情寒冬”已然成为了过去式，但是嗅觉敏锐的人会发现，今年的“小阳春”并未如期而至，很多直销人开始焦虑了，为什么营销动作都做了，但市场反应依然平平。

事实上，我们只能适应市场，而不能改变市场。

(相关资料图)

长期以来，直销都在错误的道路上狂飙激进，只有到了枯水期，才能触底见到一路走来的航道。即便如此，我们也要从这一轮寒气中总结经验、吸取教训。

制度导向之下

直销文化需转弯

如果要总结直销行业，这其实是一个比较复杂的问题。但中国直销二十年来，提供非常多的案例。

在过去的直销文化，一直以制度为重。许多企业也认为，一种好的制度设计远比其他方面更为重要，因此将直销企业的分配方案或者奖励方法放置于第一位，凭此吸引事业伙伴的加入。彼时的直销行业，与其说是卖产品，不如说是在贩卖成功，包装完美的制度之下，是赤裸裸的“造梦工厂”。于是，在直销系统的生命周期之中，逐渐形成了制度——文化——产品的管理闭环。

巩固团队的地基成为了利益制度，而非产品核心，这就使得一旦制度崩坏，团队成员也就很快消散，并且制度本身受到成功的诱惑，只计较一时的财富，失去了长远考量。事业伙伴选择企业，往往只顾着成功，兴奋地投入到了某些直销企业编织的致富怀抱之中。但现实往往不会那么容易，没有好的产品与文化的支撑，他们很快就会消耗完热情，立刻陷入迷茫和怀疑，这在直销行业之中十分常见。

有一句话说，有什么样的价值观和企业精神，就要什么样的企业制度。其中就说明了，先有文化而后才有制度，而文化必须依赖于产品这一实物之上。于是，现在的直销模式必须转弯，以产品——文化——制度的先后次序。

事实上，中国直销文化一直都是以自助助人的良善价值示人的，这也决定了直销制度从根本上是沿着正确的方向发展的。而今天，我们面对更为复杂的境况，回归到产品本身上来，以产品为核心、文化为导向、制度为路径的正确模式，方能行稳致远，永续经营。

从过去的空口造梦

回归产品的底层逻辑

如果要总结直销行业，这其实是一个比较复杂的问题。但中国直销二十年来，提供非常多的案例。

在二八定律模式下，某些直销企业纷纷开启“造梦”狂潮，随后逐渐出现买空卖空、夸大其词、恶意欺诈、强迫交易等现象，演变为野蛮生长发展态势，并殃及整个直销行业。劣币驱逐良币，在这种氛围之下，企业早已忘记了什么是真正意义上的好产品。其中的企业逻辑主要包括：

“造梦”

长久以来，我们的企业往往成为“成功学”的代名词，成功仿佛是一种极其容易的事情，那种狂热的、自大的、张狂的、激进的亢奋姿态如同一针热鸡血，“要成功先发疯”，让所有渴望成功的事业伙伴陷入一种虚拟的想象之中，然而现实往往更为冷静，这个世界已经没有一夜暴富的神话。

“会展”

很多企业容易忽视与事业伙伴之间的沟通,而更在意会展活动，比如活动的规模与频次。但是，事业伙伴其实更加渴望与企业进行良性互动，活动本身不是目的，而是借助活动这一媒介沟通双方，最终促进双方的交流。

事实上，无论是“成功学的造梦”，还是会展活动，都指向了一条方向，那就是取得事业伙伴的信任，这才是企业最有底气的自信。如今，所有的直销企业都面临着前所未有的下行压力，但具有前瞻性眼光的直销企业已经发现，当下首先必须放下焦虑，回归产品的底层逻辑。

产品是企业赖以生存的核心，提供有价值的产品是成功的关键。只有产品，才是联系企业与事业伙伴之间唯一的实在媒介。

所谓产品的底层逻辑，指的是构成产品的核心要素，它们共同定义了产品的基本特征和用户价值。其中，产品的底层逻辑主要有以下关键要素：

目标客户：

产品是解决目标客户特定需求的核心方式。换句话说，产品必须聚焦目标用户的需要，而非盲目生产。

衍生价值：

优秀的产品从来不只是产品，它还包括产品功能、用户体验和市场定位等等方面，用以提升产品的市场竞争力。

例如，沃尔玛围绕“顾客永远是对的”的经营原则，推出了开架销售、24小时经营、连锁经营、仓储式销售，会员店、全球定位系统，这一切都是产品之外的营销方式，但却改变了世界百货行业的发展走势。

不只是直销行业，环看世界优秀企业，没有一家不是专注产品本身的，此外，产品的底层逻辑还要求企业应该抬起头，或者走出去，倾听目标客户内心的声音，了解他们真正想要的是什么。

聚焦商业“普世化”

才能真正推动直销行业发展

老词重提。

在今天这个困难时期，“普世化”显得尤为必要。产品、文化、制度都是这个过程的必要元素。

似乎直销企业已经忘记了“普世化”价值，企业中类似的例子比比皆是。多年来，许多公司宣扬的企业文化是“奉献 真诚 ”之类的陈词滥调，但却忘记最深层次的理解，那就是落地。

往往最简单的概念，藏着最深刻的智慧。真正优秀的企业文化从来不是口号，而是一种与员工、合作伙伴的互惠关系，更体现在这种“普世化”价值在公司日常运行中的清晰应用。

首先，企业战略需要具有明确、具体的价值观，而非理想化的空洞原则。

比如，行业内中的某个代表企业就拥有明确的价值体系：价值观是品牌的内核，品牌是企业的终极目标。

围绕品牌发展，该企业整合自身资源，提出了自身成长的四个阶段。

第一阶段: 见微知著，看到市场趋势

第二阶段: 微而不凡，加速资源融合

第三阶段：无微不至，用事来成全你人生的美好

第四阶段: 微力无限，体现需要价值

其中的核心就是“用良知创造美好”，良知意识既是一种企业战略，也是一种企业精神，它最大程度地将事业伙伴放置于企业发展中的重要位置，让事业伙伴感受到了“利益最大化”。

具体表现在公司价值观：

一是产品导向;

二是深度服务;

三是价值输出;

四是创新发展;

五是正心正念;

六是长期主义。

产品导向、深度服务、价值输出就是坚持产品的底层逻辑，而创新发展是企业动力，长期主义是企业路径，正心正念则让发展成为了吸引客户的共赢策略。过去传统的直销模式是不断地造梦，制造出一个个轰动的“噱头”，用以吸引事业伙伴的支持。

直销行业长久以来将目光投向在“成功”的结果，而忽略了过程。随着行业情况的不断变化，一味“洗脑”造梦的直销模式应该打出休止符了。值得期待的是，许多先行企业已经用新理念不断地为直销行业的发展打开新的通路，注入新的活力，直销未来依然属于每一个期待成功的人!